技术成为出海新动能！浙江商人转型跨境出海，卖3D打印机年销超2500万美元

{ "time": 1690509601728, "blocks": [ { "id": "rsjhuwigow", "type": "paragraph", "data": { "text": "几个年轻人聚在一起，想要改造眼前的摩托车模型。使用3D扫描仪，他们成功提取了数字化数据，在电脑上进行处理和设计。下一步，就是使用3D打印机将各个零件打印出来并上色，再通过激光雕刻机将Logo刻在车头。组装完毕后，一辆平平无奇的摩托车，迅速变得超级「酷炫」！" } }, { "id": "qlfitbjrba", "type": "paragraph", "data": { "text": "这，就是典型海外「创客 Maker」的故事——通过动手实践，改造模型、优化设计、发明工具，将脑海中的创意变为现实。随着科技不断进步，他们的常用工具也从电钻、螺丝刀、凿子，进化为3D 打印机、3D 扫描仪和激光雕刻机，即「创客三件套」。尽管这个概念在国内还相当小众，有一批中国品牌却早早嗅到了海外商机。" } }, { "id": "okzdmjigup", "type": "paragraph", "data": { "text": "今天，我们就请到了闪铸科技跨境电商总监包志强，请他聊一聊如何抓住3D打印全球风口，从传统外贸转型跨境电商，让国产科技走向世界！" } }, { "id": "qieapatqvo", "type": "paragraph", "data": { "text": "01" } }, { "id": "yzsatvkjjn", "type": "paragraph", "data": { "text": "海外科技，TA从学习到超越" } }, { "id": "okeaxqwgcl", "type": "paragraph", "data": { "text": "在21世纪初，3D打印机还是一个小众产品，价格相当昂贵，主要用于工业，普通人很难接触到。不过，有两位分别在清华和浙大攻读机械专业的裴文剑、区宇辉，却在研究中早早地接触到了3D打印机，它的便捷性与创造性让两个年轻人意识到，这项技术一定能改变人们的生活。所以，当他们与中国美院的陈铮铮相识之后，三个人一拍即合，成立了闪铸科技，致力于让3D打印技术普惠大众生活。" } }, { "id": "kcfqckewkq", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技研发的第一台3D打印机诞生于2012年。从外观看上去，这台机器相当朴素，外壳甚至由木板制成。但实际上，它已经具备了可与国外设备相匹敌的性能，价格却降低了30%-50%。" } }, { "id": "mtqezkwogh", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技推出的首台3D打印机" } }, { "id": "ypjihsiqkj", "type": "paragraph", "data": { "text": "在之后的几年里，闪铸科技将自主研发作为「立身之本」，逐步拓展到了商业级、工业级等更高端的赛道。2020年，闪铸科技历经4年研发攻关，推出了中国首台首套实现MJP技术的3D打印机——喷蜡机WaxJet 400。借助两种蜡的熔点差异，WaxJet 400将每层打印厚度降至0.016mm，把3D打印的精度提升到了一个新量级。" } }, { "id": "ryfixlnpew", "type": "paragraph", "data": { "text": "02" } }, { "id": "smgrfhxjpf", "type": "paragraph", "data": { "text": "加速出海，解锁「两条腿走路」" } }, { "id": "oiicfiehtx", "type": "paragraph", "data": { "text": "布局全球、业务出海，是闪铸科技在成立初始就确立的策略。不过，由于希望将更多精力放在产品研发，他们起初依托经销商模式进行销售，快速铺开海外渠道。2015年，闪铸科技的重点产品发现者Finder上市，一家经销商将其上架至亚马逊美国站，第二年就成为了Best Seller，这让他们看到了亚马逊用户的消费潜力。" } }, { "id": "qlbgsksxfx", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技发现者Finder" } }, { "id": "hucobxkvom", "type": "paragraph", "data": { "text": "于是，他们选择入驻亚马逊，做自营电商。同时，为避免与美国站经销商的业务冲突，团队决定先用欧洲站「试水」。起初，由于运营经验不足，他们的自营店铺成绩平平，体量较小。转折点出现在2020年——闪铸科技与亚马逊的账户经理建立了紧密联系。“我们从那时候真正开始做亚马逊，包括新开账号和大规模铺货上货，解决了退货率和流量低的问题。“经过多年耕耘，闪铸科技已入驻北美、欧洲、澳大利亚、日本站等多个亚马逊站点，同时覆盖C端与B端用户，站点年销售达2500万美元！" } }, { "id": "ymskggpjah", "type": "paragraph", "data": { "text": "自营业务腾飞的同时，" } }, { "id": "sskcszmpnt", "type": "paragraph", "data": { "text": "如何「稳住」经销商？" } }, { "id": "ifwtbkestb", "type": "paragraph", "data": { "text": "从小白到专业玩家，闪铸科技能够更加熟练地使用亚马逊官方工具，辅助选品、定价乃至研发策略。“比如说，根据商机探测器的数据，价格在500美金左右的3D打印机销售额最高。那我们就会把产品定在这个价位，不会降低到300或提高到700美金。”" } }, { "id": "csfjgjoytm", "type": "paragraph", "data": { "text": "举个例子：如何避免「闭门造车」？" } }, { "id": "zylhwukgsy", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技海外用户分享" } }, { "id": "nzyffialhz", "type": "paragraph", "data": { "text": "回顾品牌在亚马逊迅速增长的经历，包总说：“有可靠的产品质量配合适当的运营推广，我们入驻亚马逊后一直发展得很顺利，曝光度转化率都比较高。”" } }, { "id": "siqfobkyuw", "type": "paragraph", "data": { "text": "03" } }, { "id": "tfjsumvrpv", "type": "paragraph", "data": { "text": "两大秘诀，商采订单轻松翻倍" } }, { "id": "pukaccapfa", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技3D打印机的用户群体中，除了有热爱动手创造的「创客」等大众消费者，还有学校和企业等B端用户，主要将产品用于教育或工业生产。“B端是我们很重视的一块业务，退货率低、复购率高，可以节省很多运营成本。”" } }, { "id": "danltesrel", "type": "paragraph", "data": { "text": "现在，闪铸科技有近25%的销售额来自商采订单，占比在亚马逊3D打印机品类中名列前茅。这样出色的业绩表现，离不开两大秘诀：" } }, { "id": "ledzusemts", "type": "paragraph", "data": { "text": "01" } }, { "id": "hdofxviuky", "type": "paragraph", "data": { "text": " 研发更适合企业用户的选品 " } }, { "id": "djaunguykb", "type": "paragraph", "data": { "text": "企业端热销的选品一般具备价格合适、性能稳定、维护方便、打印效率高等特性。比如他们曾开发一款单头打印的设备，但上市以后销量不及预期。经过调研，他们发现很多用这款机器的企业客户有更多打印支撑的需求。于是他们重新设计了一款双头设备，不仅可以完美打印支撑，而且还能镜像打印，同时打出两份模型，受到了广泛欢迎。" } }, { "id": "ehvlakznob", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技引领者3 Ultra" } }, { "id": "cmwfydpogd", "type": "paragraph", "data": { "text": "除了用于工业场景，闪铸科技还推出了一系列具备空气过滤功能的封闭型3D打印机，操作安全、拆卸方便，高度适配K12及高校的需求。“波兰教育部会采购我们的机器进行3D打印培训，采购数量在5000台左右；包括像阿塞拜疆的教育部也长期采购我们的设备，每年1000台左右。”" } }, { "id": "oobhpitoyo", "type": "paragraph", "data": { "text": "02" } }, { "id": "rvzpltureb", "type": "paragraph", "data": { "text": " 深度使用亚马逊企业购 " } }, { "id": "csezfqjtcx", "type": "paragraph", "data": { "text": "出于对亚马逊的强烈信任感，在企业购上线之初，闪铸科技就毫不犹豫解锁了这个「商采交易神器」，大大简化了交易流程。根据企业购账户经理的建议，他们详细梳理了企业端的运营策略，让B端销售占比快速提升了近一倍，解锁了多笔大额商采订单！对闪铸科技来说，使用亚马逊企业购主要有3大帮助：" } }, { "id": "klmhfghvcc", "type": "paragraph", "data": { "text": "提高单笔成交量" } }, { "id": "wftbigwlba", "type": "paragraph", "data": { "text": "“我们最常用的功能就是企业价格与数量折扣（BPQD），基本所有选品都设置了比C端更优惠的价格，以促进企业客户批量采购和复购。而且，通过为每款商品设置两件起的批量折扣，我们获得了企业端的蓝色徽章，增强用户信任度，进一步提升转化率。现在，我们企业购每单的商品数量基本都在5台以上 。”" } }, { "id": "npodlkusfi", "type": "paragraph", "data": { "text": "在设置数量折扣时，闪铸科技会使用亚马逊企业购的企业折扣分析（BDI）功能，结合整体行业与自身数据情况，设定最合理的企业折扣定价。" } }, { "id": "hnfwqezygd", "type": "paragraph", "data": { "text": "｜B端定价技巧小课堂｜" } }, { "id": "hoptzpsnta", "type": "paragraph", "data": { "text": "“比如经过分析，我们发现一次下单2台机器的客户最多，那么我们就会设置同时购买3台的优惠。单笔购买20台以上的也比较多，我们就会在这个数量段设置比较明显的折扣，巩固这些需求。但是一次下单50台以上的情况比较少，我们就在50台这个段位设置了更低的折扣，鼓励原本想购买30-40台的用户。简单来说，就是根据目前的数据分布，设置相应的折扣，这样每笔订单的数量就会明显增加。”" } }, { "id": "hryscsnnkz", "type": "paragraph", "data": { "text": "在物流库存和站内大促两大领域，企业购都可实现B端C端共享。因此，一方面，闪铸科技的商采订单可首选FBA发货，更快、更高效。再加持多个海外仓常备库存，客户基本在一周内就能收到产品，高效提升满意度。" } }, { "id": "homnfcwbth", "type": "paragraph", "data": { "text": "另一方面，他们除了能参与企业购独有的促销活动，还能同步参加站内重磅大促，集中提曝光促转化，强化品牌影响力。“在刚刚过去的2023年Prime会员日中，我们的B端销量翻了4倍，C端销量更是翻了10倍。”" } }, { "id": "juebcnpxyf", "type": "paragraph", "data": { "text": "企业购提升买卖双方信任度，省时又省力" } }, { "id": "zvrzwjeuwq", "type": "paragraph", "data": { "text": " " } }, { "id": "csrgqyumdy", "type": "paragraph", "data": { "text": "相较C端，B端交易往往决策链路长、订单金额高，客户会更加谨慎。因此，传统商采订单往往会需要长时间的沟通谈判、资质查验、产品试用等等，才能成功建立交易双方的信任感。但是，“因为亚马逊拥有更多的用户群体，交易也更安全，所以除了站内流量，我们也会将站外流量引流到亚马逊，客户下单会更放心，也有助于提高复购率。" } }, { "id": "nlamrzvbij", "type": "paragraph", "data": { "text": "举个例子：这笔大单，来得很突然！" } }, { "id": "tkljxaumta", "type": "paragraph", "data": { "text": "经过账户经理的「安利」，闪铸科技开始重视企业购的业务，为现有产品设定了数量折扣，并对企业购独有的大宗商采自定义报价工具保持更多关注，及时回复询盘。没多久，他们就接到了在海外电商网站的第一笔大订单——200台冒险家3 Pro。" } }, { "id": "sphimviosw", "type": "paragraph", "data": { "text": "据包总回忆：“这个客户跟我们沟通时，都没有提到采购数量，我们给出了每台降20美金的优惠，他就直接下单了。而且当时库存不够，我们还得从国内调库存。”" } }, { "id": "sohfjcjeda", "type": "paragraph", "data": { "text": " " } }, { "id": "rgcvzltkyl", "type": "paragraph", "data": { "text": "闪铸科技冒险家3 Pro" } }, { "id": "zoklqrgxgt", "type": "paragraph", "data": { "text": "作为3D技术出海的代表企业，您有什么经验可以分享给其他出海玩家们？" } }, { "id": "hasodlmitp", "type": "paragraph", "data": { "text": "随着出海竞争加剧，企业需要沉淀产品，修炼自己的核心竞争力，这样才能不断提高成功几率。" } } ], "version": "2.22.2" }