半托管进，全托管退？Temu增长背后，商家洗牌已到来……

{"time":1722407028146,"blocks":[{"id":"x-lOD7Ub4q","type":"paragraph","data":{"text":"\n\n半托管业务高歌猛进之下，Temu的商业生态也在改头换面。半托管上线三个月后，Temu商家群体的分化正在加速。"}},{"id":"Q4y8zJWpyF","type":"paragraph","data":{"text":"“对我们这些腰部以下的小卖家来说，在Temu上躺赚的日子已经一去不返了。”全托管商家高乐无奈地表示，一年多以前，靠从货源网站上搬图、用软件一键上品就能测出爆款，但如今，这种“广撒网、多敛鱼”的打法已不再奏效。"}},{"id":"OARMuLYR6a","type":"paragraph","data":{"text":"当初由他牵头组建的“Temu早鸟群”也在2024年后逐渐陷入沉寂，和他同期试水全托管的网友们有些已经黯然离场。“半托管的上线是个转折点。”他说。很明显，平台卯足了劲儿往本地货盘上靠拢，但是蛋糕不会那么快变大，短期内半托管的红利猛增，或许也意味着全托管红利开始消退。“抗风险能力弱的小商家即便想转向半托管，也有些力不从心。\"高乐坦言。"}},{"id":"E5UopHKXdW","type":"paragraph","data":{"text":"与之相对的，是一些大卖家的高歌猛进。“我们有能力控制售后率，并保持稳定的开新模频率，而且本来就有做亚马逊FBA的经验，相较于之前在全托管上的小打小闹、薄利多销，半托管可观的利润和单量，足以支持我们（在Temu）上一些利润款甚至形象款层级的产品了。”一位电动工具商家表示，他们甚至考虑未来把Temu业务全部迁移到半托管上。"}},{"id":"rzQAOhQMO1","type":"paragraph","data":{"text":"常有人说，Temu是个“急性子”平台，干起事来疾如风雷：一年半，便将全托管模式推而广之；又用三个月，全力转舵半托管，重塑自身业务生态。然而，巨轮开足马力探索新航路的同时，也难免引发商家端的震荡。面对新一轮优胜劣汰的急速迫近，彷徨的高乐就是众多基层商家的一个缩影。而在“几家欢喜几家愁”的竞争环境中，唯一的确定性就是Temu丝毫没有放缓它的进军步伐，其快速的自我革新仍在释放惊人的能量。"}},{"id":"2LqBcm7OL-","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/8N4GXkfa9BeonX2ZGiohm8.640wx_fmtjpegtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"WghqA2t1CM","type":"paragraph","data":{"text":"狂飙的半托管让Temu商业生态改头换面？“接下来的半年内，半托管业务在月销售额上会实现与全托管的平起平坐，甚至后来居上。”一位接近Temu业务决策层的人士向亿邦透露，半托管模式的起量进程，将比两年前面世的全托管还要迅猛、有力。平台已经下定决心采用“趁热打铁”的战略，力图在窗口期内速战速决，完成从“以国内货盘为主到以海外货盘为主”的转移。"}},{"id":"75P9Y3oY2K","type":"paragraph","data":{"text":"在市场布局上，短短两个月，Temu半托管便在“美加英德意法西澳新”这九大站点全面落地，相较于当初全托管用了半年才走出北美，可谓“快上加快”。在交易体量上，根据早前流传出的2024年600亿美元交易额目标，预计半托管业务或将在其中占据至少超百亿的份额。这几乎相当于靠半托管再造一整个2023年的Temu（注：中金公司预测去年其销售额在150-180亿美元之间）。据知情人士称，为了执行这一浩大计划，Temu已完成内部精锐团队的转移，大量骨干转岗至Temu半托管业务。“接下来就要走进出海的深水区了。”他表示，“不必讳言，半托管的核价标尺与为商家预留的利润空间，都全面对标亚马逊的价格体系。”"}},{"id":"wiSqIavNRi","type":"paragraph","data":{"text":"资本界对于这一以半托管业务为核心的恢弘蓝图同样寄予厚望。多家券商研报都对此给出高度评价，认为布局半托管是Temu扩大战果的重要一步——“能够帮助海外业务持续破风、缓解履约压力”（第一上海），“有效优化平台单位经济模型”（长城证券），并“因地制宜摊薄成本”（浙商证券）。与之相应的，则是近两个月Temu母公司拼多多集团的股价从110元到150元一路攀升。与半托管模式的狂飙一起到来的，是Temu平台商品构成与商家圈层的巨大演变。诸如家具、户外、园林、家电等“大件货”品类越来越多地出现在Temu的首页推送中。饮料、食品、保健补剂等在跨境小包业态中不太会出现的品类也完成了亮相，稻香村桃酥、陕西凉皮、旺仔牛奶、卫龙魔芋爽、豆豉鲮鱼等中国味十足的产品意外地颇受海外消费者欢迎。"}},{"id":"ZqnP0fBVf1","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/bcEiiLRRR25bF7rKmbvd9U.640wx_fmtjpegtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"1qHxE11vB-","type":"paragraph","data":{"text":"在所有变化中，“BISS品类”的异军突起或许是最引人瞩目的。所谓“BISS”，即“Business（商用）Industry（工业品）&Scientific Supplies（科研器材）”三大品类。“商用品类如商业餐厨、货架、照明器材等，工业品类如电动工具、搬运工具、工具房等，科研器材如量杯、试剂、通风橱等，目前都是Temu上的热门品类。”"}},{"id":"jO1K0XvRvp","type":"paragraph","data":{"text":"据Temu招商经理透露，“由于消费者目的性与需求明确，这类商品的市场需求稳定，复购率高，且多为大订单，在转化效果上表现很好。”得益于大件工业品、大型家具家电等高单价品类的加入，Temu成功地迈过了一道重要的\"价格门槛\"。"}},{"id":"aHT06q7Dj7","type":"paragraph","data":{"text":"从此，Temu的首页再也不是铺天盖地“$0.99”廉价轻小件，取而代之的是出现了专门推送“高级产品”的专区与Banner：2000美元的笔记本、775美元的智能机、2500美元的大理石浴缸，甚至是250美元一盒的鲟鱼子酱。"}},{"id":"p_5KR5o00C","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/6U3qMQTRm4migd5dWpYXqh.640wx_fmtpngfromappmsgtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"zaiqITCHE7","type":"paragraph","data":{"text":"不过，尽管经历了一轮“价格闯关”，但性价比的基因依旧深深烙刻在Temu基因里。例如，在笔记本的标价旁赫然标注着“-52%”以及对其“突破底线的价格（strikethrough price）”所做的详细解释；而所谓的鱼子酱则是“8盎司（重约四两半）”的“大罐实惠装”——充满了中国产业带“把价格体系打穿”的粗犷气息。"}},{"id":"mKrYMb_Lbo","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/Czy5tmHTmyRXd7upEQYqK6.640wx_fmtjpegtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"Pt3UKsNJHi","type":"paragraph","data":{"text":"另一方面，商家圈层也因为半托管玩家的涌入而迎来了一场换血。“总的来讲，半托管的商家基本上都是有两把刷子的跨境老手。”Temu商家赵俊铭向亿邦表示，“海外履约这一项过滤掉了一大批小商家，敢抢滩进场的基本上都有丰富的亚马逊运营及海外货盘运营经验，其中不乏各赛道的头部大卖。”此言非虚，在华东、华南多地举办的数场Temu半托管招商活动上，亿邦发现，与会企业大多拥有成熟的供应链能力、渠道体系和海外履约策略，而纯内贸工厂和全托管单一渠道商家则占比极少。另一支强大的力量则是主流跨境品牌。"}},{"id":"kDQe4iva3_","type":"paragraph","data":{"text":"截至6月中旬，诸如安克、华宝新能、追觅、倍思、千岸科技、YesWelder等诸多细分赛道的明星品牌都已登陆Temu半托管，建立起自己的店铺页面。家居品类上市大卖致欧科技在投资者问答中也提到，将以半托管模式入驻Temu美国站。"}},{"id":"MSqYTMNIBP","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/GTee5DdaB4DvvNdxaPrKDE.640wx_fmtpngfromappmsgtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"DIMO98609u","type":"paragraph","data":{"text":"“全托管起锅，半托管做菜，品牌商上桌。一个平台谋求发展，就必须拥抱这些能够定义各自细分赛道的头部企业。”赵俊铭表示。除了跨境品牌之外，更重量级的“新势力”则是传统消费品巨头。美的、小米、立白、维达等品牌已经与Temu建立了合作。另有消息人士向亿邦透露，Temu目前也正在与联合利华、联想等全球性企业就半托管模式合作推进磋商进程，有望在未来开设官方旗舰店。"}},{"id":"glTWLlLwtT","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/A4BNmQsPp6wriEHGK9QxKu.640wx_fmtjpegtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"l8mMf9bKWp","type":"paragraph","data":{"text":"全托管商家或迎来新的洗牌？在半托管业务的高歌猛进之下，Temu全托管业务也迎来新的阶段。打开Temu美国站首页，不难发现，几个月前还是“万里江山一片灰”（注：全托管商品为普通灰色链接）的推荐产品列表，如今已经变成“万绿丛中一点灰”（注：半托管“Local Warehouse”为绿色角标）。"}},{"id":"e1d2Pladuv","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/N5uoTkbgLfW8KmcdGqC5bG.640wx_fmtjpegtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"ueYWdSzUHz","type":"paragraph","data":{"text":"在Bestseller专区，选择“7天内热销品”选项，绿标半托管商品的占比已经高达50%-70%。此外，半托管商品也有多个独立的流量入口，方便消费者精准筛选：其一是在首页头槛部分，紧邻搜索框；其二是在搜索结果页面的左边栏底部，专门设置了“本地仓”选项。"}},{"id":"kMJeVejzS5","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/ah5KK9fubGovjDzkHAkZ7t.640wx_fmtpngfromappmsgtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"Exqb-YtbPa","type":"Image","data":{"file":{"url":"/media/images/AB2UXFTjMKQx46UW67u7FH.640wx_fmtpngfromappmsgtpwebpwxfrom5wx_lazy1wx_co1"},"caption":"","withBorder":false,"stretched":false,"withBackground":false}},{"id":"E3q5-HwqX_","type":"paragraph","data":{"text":"Temu全托管商家李安瑜直言，越来越多半托管商家入驻平台后，的确给全托管商家带来不小的压力。“关键词搜索，排在前面的链接很多都来自于半托管店铺。”他谈道。全托管商家的一大难题在于正趋向饱和的竞争环境。"}},{"id":"dS6skVxPAZ","type":"paragraph","data":{"text":"一位服务商向亿邦指出，当商家越来越多、同质化供给越来越多，每个商家的生存空间自然会被压缩。而且，经过各路商家一年多的发掘，适合做全托管（跨境直发小包）的品类也基本开发完，商家的选品能动性所起到的边际效益开始滑坡，选中爆款的难度也水涨船高。"}},{"id":"ob4IusbPom","type":"paragraph","data":{"text":"全托管商家陈凯峰就表示，自己在Temu做了一年多，现在竞争大多了，“能做的就是闷头选品，不断找下一个爆品，与其他商家拼敏锐度和反应速度”。"}},{"id":"-czhUO1pFL","type":"paragraph","data":{"text":"全托管商家还面临着另一个难题——跨境直邮小包下的物流与清关不确定性。不少卖家指出，由于快速扩大的体量，Temu包揽了很大一部分国内航空运力，直邮小包这一渠道的运载能力已见顶，遇到一些大型促销季，难免出现爆仓问题。"}},{"id":"uBHnBchRbT","type":"paragraph","data":{"text":"此外，无论商家还是平台，都需要为海外目的地国跨境小包清关政策的变动而未雨绸缪。在新一轮洗牌里，究竟谁还能在全托管的阵地上屹立不倒？“得把心态摆正。很多人抱怨自己卖不动了，有没有想过，你最开始的爆单本来就是虚假繁荣？”海外仓服务商林冠德尖锐地指出，很多是平台在前端亏价卖，而不是产品本来就能吸引那么多自然流量，一旦平台撤掉补贴，商家的真正实力就“现原形”了。优胜劣汰在任何一个平台上都是必然发生的事，“适则进，不适则退”。林冠德表示，很多商家其实是无法接受“心理落差”：最初在Temu上赚到了与自身供应链能力不匹配的“快钱”，一旦行情降温，就会感觉无所适从。"}},{"id":"6FrOWyMlR9","type":"paragraph","data":{"text":"归根结底，全托管本身就是一个与强供应链商家更匹配的模式，款式多、迭代快、供给稳定才是核心竞争力。只停留在“选品能力”层面，而未更进一步形成“供应链能力”的小型贸易商，或许注定难以在Temu上做长做久。甚至于那些SKU开发能力弱、产品更新周期长的小型工厂，可能也难以驾驭。“真正能在全托管模式下笑到最后的大概率有两类企业：一是大型源头工厂，二是深度渗透产业带、具备与供应链协同共创能力的大型贸易商。”林冠德分析道。"}},{"id":"D_No8Mp49A","type":"paragraph","data":{"text":"而全托管模式本身也不可能被半托管完全取代。两种模式的政策、逻辑、货盘与聚焦的行业痛点截然不同，比如轻小件、非标品等更需要“把库存做轻”的品类，就和全托管模式契合度更高。某种程度上来讲，这恰与Shopee、Lazada等平台重点发展本地履约后的跨境店业务发生了“趋同演化”：海外本地货盘负责提升客单价、改善消费体验，而国内货盘则负责查缺补漏、打理长尾市场。\n\n"}}],"version":"2.22.2"}